理專甘苦談 尤秀貞這樣挺過金融海嘯

（中央社記者蔡怡杼台北16日電）星展銀行副總裁尤秀貞放棄無業績壓力的銀行後台工作，轉任理專並挺過金融海嘯時理專猶如過街老鼠人人喊打的苦淡期，如今成為星展銀行（台灣）消費金融處分行業務部北一區區主管。

在大家對財富管理感到納悶時，原本負責銀行後台業務、長達12年的尤秀貞卻毅然投入，憑著其亮眼的成績，2年快速晉升管理階級，擔任分行經理，目前已成為星展銀行（台灣）消費金融處分行業務部北一區區主管，管理9家分行。

尤秀貞強調，當市場多頭時，理專很容易可以幫客戶賺取正報酬，但空頭時，如何取得客戶的信任、帶領客戶度過谷底，並回到雲端，這才是理專的成就。

尤秀貞今年在銀行圈工作正好滿1/4個世紀，在台灣財富管理業務萌芽階段時毅然投入這領域，談起自己的經歷，尤秀貞認為，正向的態度、堅持、主動出擊都是促成自己業績快速成長的要素。

為何放棄無業績壓力的後台工作，轉換路線從事理專，尤秀貞表示，當時台商紛紛外移，且銀行利差逐漸縮窄，預期銀行獲利核心的傳統存放款業務占比將逐漸受到挑戰，手續費收入將會成趨勢。

也因此，儘管12、13年前，財富管理業務在台灣才剛萌芽，民眾對財富管理還沒有概念，尤秀貞勇敢跳脫舒適圈，挑戰更多種可能。

尤秀貞強調，「態度」、「不逃避」，是理專勝出的關鍵，她說，財富管理是長久事業，只要理專真心誠意，用心維繫與客戶的關係，真的可以點石成金。

尤其，2008年雷曼兄弟倒閉掀起全球金融海嘯，尤秀貞說，當時沒人預料得到百年老店雷曼兄弟會倒閉，這時理專要以不逃避的心態讓客戶了解到這是大環境因素，而非理專的個人因素，讓客戶資產受到損傷。

而08年當時對許多理專來說，也是很煎熬的低谷期，不少理專挺不過去因而紛紛轉業，她表示，遭遇大環境逆境時，這時理專自己要先穩住，才能安撫客人，與客戶分析投資受傷的原因，以及可以提供的解決方式。

同時，她也不避諱直言，與客戶建立關係的過程中當然是辛苦的，但當時的她總想著「全台灣的理專都與我有相同的考驗，為什麼別人可以的，我就不能」，用正面的態度迎戰工作上的挑戰。

理專要有很強的受挫力，尤秀貞分享當初打電話給新客人的經驗，她記得跟客戶說「我是你的理財專員時」，有些客人第一次聽到的反應是「我很忙」，之後立即掛了電話，有些客人則是委婉表示「我有去銀行時，再去找你」。

「吃閉門羹是很自然而然的事情」，她說，客戶的這些反應都是正常的，理專這時候應該是要訂定計畫，秉持與舊客戶聯繫，並開發新客源的態度，「塞滿工作時間表」、「客戶不來找我，就換我去找他」。

尤秀貞用自己的經驗告訴後進，與客戶關係的建立需要累積，當用心被客戶用心看到，之後客戶慢慢接納你，對你敞開心胸，把自己真正的需求告訴你，再搭配個人專業技能，這時你就掌握了成功理專的訣竅。1050916

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