辭職、跳槽談判關鍵為何?劉必榮傳授心法【書摘】
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(中央社網站)生活裡事事樣樣可能都離不了「談判」,不是只有正式坐下來講條件才叫談判,買賣雙方、給與取之間的心理攻防,都是談判。你我求職、辭職、跳槽的過程,都有談判理論發揮的空間。鑽研談判數十年、開過無數課程的東吳大學政治系教授劉必榮提醒上班族,提辭職、找新職都要先想清楚自己想要的到底是什麼。
劉必榮,政大外交系畢業,美國約翰霍普金斯大學國際關係碩士、維吉尼亞大學國際關係博士,專研談判理論,致力推廣談判觀念與談判藝術;1990年成立和風談判學院,針對政府與民間需要開設各種不同談判講座,出版《劉必榮談判精華課》《國際觀的第一本書》《談判無所不在》《談判兵法》等多本專書。
他在新書《利與贏:劉必榮談判實戰課》寫道,談判目的並不在於贏,而在於「利」。談判若「贏而無利」,是沒有意義的;談判若「輸而有利」,則可以接受。談判流程說來簡單:先確定我要什麼,評估對方可能要什麼,然後盤點籌碼,擬定出牌的藝術。不過,箇中每個環節都有複雜之處,也會隨著時代、環境而有變化。中央社取得授權與您分享部分內容。
跳槽、辭職、求職 展開談判前先想清楚自己要什麼
關於生活中的談判,我想先從每個人都可能會面對的工作情境切入,以談判的角度來看跳槽、辭職、求職的關鍵點。
辭職和跳槽(求職)的談判,一個是出,一個是進,辭職是要跟老闆談如何出去,跳槽則是要談如何進去。不管是進還是出,關鍵都在於:「我為什麼要跳槽?」「我為什麼辭職?」想清楚真正的原因、自己要什麼之後,才能展開談判。
聽起來好像很容易,實際並不盡然。舉個在職班學生的實例,他因為跟老闆一言不合,越想越生氣,半夜傳LINE給老闆說:「我不幹了!」隔天也主動跟我講了這件事,我順勢引導他進一步思考:「你真的要辭職嗎?」他說:「當然是啊!」
我再提問:「如果你真的要辭職也沒什麼好挽回的,既然準備走人,其實你不用跟我說,直接就走了嘛!但你把這件事情跟我說,表示心裡其實有坎、有疙瘩。是不是這樣呢?」
聽我這麼說,他才透露因為老闆的做法不對,希望老闆能夠改變。
重點來了,辭職的動作牽涉了幾個問題:你到底要什麼?是要一個東西(加薪、升職等)要不到,還是想做一件事但老闆沒批准,你要什麼呢?
一般來講,會半夜傳LINE給老闆提離職的人,表示自認為還有一點分量,所以這個辭職動作也有點勒索的意味。你賭老闆不會讓你走,因為公司沒有你不行。但是以老闆的立場,公司絕對不會因為一個員工離職而倒閉啊!更何況人家是老闆,你是夥計,要老闆改變做法,倒不如先改變自己的想法更容易!提出辭職是開啟談判的起手式動作,先問自己要什麼,才不會意氣用事。就算是爭一口氣,也要做好準備才可以耍帥。
如果老闆批准了 你準備好沒有
任何人遞出辭呈的時候,都要做好心理準備,如果老闆真的批准了,你是否就可以走人?我經常開玩笑跟學生講,將來辭職千萬不要呈書面辭呈,寧可先口頭提出來。因為提了書面辭呈,老闆跟你關係好的時候不批,難保過兩年你得罪他、彼此關係惡化,說不定哪天就突然說:「那個,我批了。」但你可能早就忘了這檔事。除非是吃了秤砣鐵了心要走,如果只是撒嬌或表態,千萬不要遞書面辭呈。
再以前面學生的例子來說,如果老闆開口慰留,提出加薪呢?要不要留下?如果留下,本來提離職是因為理念不同,結果卻變成只是要求加薪的手段,豈不是讓人家看破手腳嗎?如果真的是為了理念,老闆沒有改變做法,就算加薪也不接受慰留才有風骨。
如果老闆又改變做法、又加薪呢?有這樣的老闆真好,但我建議還是不要接受加薪,這樣才能證明你是坦蕩的、誠懇的,以後提出來的建言或請求比較會被看重,因為你這個人說話有信用。
工作含金量是談判的籌碼
我喜歡跟在職學生聊工作,我問大家平常在公司裡面有沒有幫忙其他單位什麼事?大部分同學都會說:「老師!我樂於助人,在公司人緣很好。」我再具體詢問是幫忙些什麼呢?有人說我幫大家買便當、買珍珠奶茶、買咖啡……我當然不反對這樣的友善幫忙,但我必須說,這樣的幫忙沒有含金量。
在公司裡,要累積加薪,或是談判的籌碼,平常就要盡量給予具備技術和專業含量的幫忙,這樣在跟老闆談判提出要求的時候,才有籌碼。千萬不要表現得「你沒有我也行」,這樣就像空氣,存在感不足;也不能拿翹,表現得「你沒有我不行」,老闆會有被威脅的感覺!
那要怎麼辦呢?
答案是「中庸」!有的時候這事情我需要他幫忙,有的時候那事情他希望我協助,彼此互相需要,這樣子雙方就離不開了,對吧?
跳槽是「問題」還是「議題」
若用英文來講談判,常會區分是「problem」(問題)還是「issue」(議題)。通常我們將共同面對的問題歸類為「problem」,所以會講「problem solving」,解決問題。如果是議題呢?代表事情在雙方的中間,我們必須要爭奪,最後可能是一方贏、一方輸。
當你跟老闆說:「不加薪我就跳槽。」「不改變做法我就離職。」這是「議題」。但是如果你跟老闆提出因為家人生病,或是小孩考上私立大學,學費比較高,有經濟壓力,所以不得不離職去爭取更好的薪資,離開只是想解決眼前的財務困境,這是「問題」。
把跳槽(辭職)變成是雙方要共同面對的問題,情況會有什麼不同呢?如果加薪(升職)會更努力工作,老闆會不會同意呢?如果沒辦法加薪,公司可不可能轉而提供助學金或助學貸款呢?有時候因為加薪會改變薪資結構,可能不符公司規定,但還是有其他辦法,像是以津貼的方式給予額外收入。
不談「薪資」談「待遇」
前面提到的幾個重點,談判對象都是原來舊公司的老闆,但是跳槽還有另一個談判對象――未來新公司的老闆。
同樣也是要想清楚自己為什麼要跳槽,是要薪資?要舞台?還是要一個前景?如果是年輕人,可能想要比較高的薪資,即使沒有比較高的薪資,但如果公司有完整的培訓計畫,能夠在這邊獲得成長也可以。如果是中年人,跳槽可能是想要舞台,希望自己的能力能夠有所發揮。
中年人求職或跳槽,千萬不要跟老闆說:「我是來學習的。」這句話只適用於年輕人。因為如果我是老闆,聽到中年求職者這麼說會很納悶:為什麼要付那麼高的薪水讓你來學習?你為什麼不在別的公司練好本事再來我這裡貢獻?中年求職者在面談時要強調自己的經驗,可以為新公司的團隊帶來什麼樣的綜效,能夠為公司創造更大的遠景、更多的可能性。
談薪水的時候,也不能光談「薪資」,而是要談「待遇」。因為「待遇」是綜合條件,可以這部分多一點,那部分少一點,每一部分都是可以交換的。
特別是中年人跳槽時,如果對自己的能力很有信心,不妨用階梯式的方式談薪水。意思是,你幫公司創造多少利潤,未來薪水也按比例增加。加薪的前提是你先幫公司帶來更多業績,對方就不會覺得你的要求過分。另一方面,你也沒有把自己的薪水設上限,而是隨著創造的利潤無限增加。
如果能將「加薪」跟「為公司創造的利潤」這兩者綁在一起,表示你對自己的能力和新公司都很有信心。我若是這家公司的老闆或主管,自然會考慮雇用你。
那麼,在面試新工作時,要怎麼談判,才能得到更多自己想要的條件?又要如何避免出錯牌呢?
求職時,如何提出要求?
換工作時,還是要先問自己:我是想進入這家新公司?還是只想離開舊公司?
如果是被挖角,或是心中已鎖定某家公司,考量的重點會是待遇、發展、商業模式等是否適合自己。這種情況下,要求的條件會很多,因為希望全部都能在這家公司得到。如果只是想離開舊公司,想趕快閃人,最在乎的並不是跳槽到哪家公司,那麼你的選擇其實更多。因為沒有特定目標,不管是A公司、B公司、C公司都可以,對方只要符合自己的部分條件,可能就行了。
談判時,通常會先講「貢獻」,讓對方知道自己可以提供什麼好處(交換條件),這點也適用新工作的面談。老闆要雇用一個新人,最在乎的一定是這個新人能夠為公司帶來什麼貢獻。他是否了解我們公司在做什麼?加入之後能夠為公司帶來什麼?這些是雇主最重視的部分,也是展開談判的前提。所以求職面談時,在提出要求之前,要先講自己能給出什麼。
如果沒辦法具體提出貢獻,至少要先調查一下,了解這家公司在做什麼、公司的規模、經營的路線、未來的方向、產品特色、商業模式等等。若有不了解的地方,可以在面談時提問,表現出自己對公司產品的興趣,讓對方覺得跟你有話聊。
說得直白一點,要先讓新東家上鉤,讓對方先喜歡你,心裡想著要雇用你了,後面你再提出要求時,他自然會有比較高的機率答應或配合。
談判時,如果我們提出來的要求只是我自己關切的,跟對方沒什麼關係,或是他看不出你關切的問題對他有什麼好處,他當然就意興闌珊,不想談了。所以你的關切是一回事,談什麼又是另外一回事,這點非常重要。(書摘由先覺出版授權,經中央社節錄;編輯:曹亞沿)1130726
![利與贏:劉必榮談判實戰課](https://imgcdn.cna.com.tw/www/webphotos/BookItem/2024/2227x2976_262363757369.jpg)
- 作者|劉必榮
- 出版社|先覺
- 出版日期|2024/07/01
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