辭職、跳槽談判關鍵為何？劉必榮傳授心法【書摘】
（中央社網站）生活裡事事樣樣可能都離不了「談判」，不是只有正式坐下來講條件才叫談判，買賣雙方、給與取之間的心理攻防，都是談判。你我求職、辭職、跳槽的過程，都有談判理論發揮的空間。鑽研談判數十年、開過無數課程的東吳大學政治系教授劉必榮提醒上班族，提辭職、找新職都要先想清楚自己想要的到底是什麼。
劉必榮，政大外交系畢業，美國約翰霍普金斯大學國際關係碩士、維吉尼亞大學國際關係博士，專研談判理論，致力推廣談判觀念與談判藝術；1990年成立和風談判學院，針對政府與民間需要開設各種不同談判講座，出版《劉必榮談判精華課》《國際觀的第一本書》《談判無所不在》《談判兵法》等多本專書。
他在新書《利與贏：劉必榮談判實戰課》寫道，談判目的並不在於贏，而在於「利」。談判若「贏而無利」，是沒有意義的；談判若「輸而有利」，則可以接受。談判流程說來簡單：先確定我要什麼，評估對方可能要什麼，然後盤點籌碼，擬定出牌的藝術。不過，箇中每個環節都有複雜之處，也會隨著時代、環境而有變化。中央社取得授權與您分享部分內容。
跳槽、辭職、求職 展開談判前先想清楚自己要什麼
關於生活中的談判，我想先從每個人都可能會面對的工作情境切入，以談判的角度來看跳槽、辭職、求職的關鍵點。
辭職和跳槽（求職）的談判，一個是出，一個是進，辭職是要跟老闆談如何出去，跳槽則是要談如何進去。不管是進還是出，關鍵都在於：「我為什麼要跳槽？」「我為什麼辭職？」想清楚真正的原因、自己要什麼之後，才能展開談判。
聽起來好像很容易，實際並不盡然。舉個在職班學生的實例，他因為跟老闆一言不合，越想越生氣，半夜傳LINE給老闆說：「我不幹了！」隔天也主動跟我講了這件事，我順勢引導他進一步思考：「你真的要辭職嗎？」他說：「當然是啊！」
我再提問：「如果你真的要辭職也沒什麼好挽回的，既然準備走人，其實你不用跟我說，直接就走了嘛！但你把這件事情跟我說，表示心裡其實有坎、有疙瘩。是不是這樣呢？」
聽我這麼說，他才透露因為老闆的做法不對，希望老闆能夠改變。
重點來了，辭職的動作牽涉了幾個問題：你到底要什麼？是要一個東西（加薪、升職等）要不到，還是想做一件事但老闆沒批准，你要什麼呢？
一般來講，會半夜傳LINE給老闆提離職的人，表示自認為還有一點分量，所以這個辭職動作也有點勒索的意味。你賭老闆不會讓你走，因為公司沒有你不行。但是以老闆的立場，公司絕對不會因為一個員工離職而倒閉啊！更何況人家是老闆，你是夥計，要老闆改變做法，倒不如先改變自己的想法更容易！提出辭職是開啟談判的起手式動作，先問自己要什麼，才不會意氣用事。就算是爭一口氣，也要做好準備才可以耍帥。
如果老闆批准了 你準備好沒有
任何人遞出辭呈的時候，都要做好心理準備，如果老闆真的批准了，你是否就可以走人？我經常開玩笑跟學生講，將來辭職千萬不要呈書面辭呈，寧可先口頭提出來。因為提了書面辭呈，老闆跟你關係好的時候不批，難保過兩年你得罪他、彼此關係惡化，說不定哪天就突然說：「那個，我批了。」但你可能早就忘了這檔事。除非是吃了秤砣鐵了心要走，如果只是撒嬌或表態，千萬不要遞書面辭呈。
再以前面學生的例子來說，如果老闆開口慰留，提出加薪呢？要不要留下？如果留下，本來提離職是因為理念不同，結果卻變成只是要求加薪的手段，豈不是讓人家看破手腳嗎？如果真的是為了理念，老闆沒有改變做法，就算加薪也不接受慰留才有風骨。
如果老闆又改變做法、又加薪呢？有這樣的老闆真好，但我建議還是不要接受加薪，這樣才能證明你是坦蕩的、誠懇的，以後提出來的建言或請求比較會被看重，因為你這個人說話有信用。
工作含金量是談判的籌碼
我喜歡跟在職學生聊工作，我問大家平常在公司裡面有沒有幫忙其他單位什麼事？大部分同學都會說：「老師！我樂於助人，在公司人緣很好。」我再具體詢問是幫忙些什麼呢？有人說我幫大家買便當、買珍珠奶茶、買咖啡……我當然不反對這樣的友善幫忙，但我必須說，這樣的幫忙沒有含金量。
在公司裡，要累積加薪，或是談判的籌碼，平常就要盡量給予具備技術和專業含量的幫忙，這樣在跟老闆談判提出要求的時候，才有籌碼。千萬不要表現得「你沒有我也行」，這樣就像空氣，存在感不足；也不能拿翹，表現得「你沒有我不行」，老闆會有被威脅的感覺！
那要怎麼辦呢？
答案是「中庸」！有的時候這事情我需要他幫忙，有的時候那事情他希望我協助，彼此互相需要，這樣子雙方就離不開了，對吧？
跳槽是「問題」還是「議題」
若用英文來講談判，常會區分是「problem」（問題）還是「issue」（議題）。通常我們將共同面對的問題歸類為「problem」，所以會講「problem solving」，解決問題。如果是議題呢？代表事情在雙方的中間，我們必須要爭奪，最後可能是一方贏、一方輸。
當你跟老闆說：「不加薪我就跳槽。」「不改變做法我就離職。」這是「議題」。但是如果你跟老闆提出因為家人生病，或是小孩考上私立大學，學費比較高，有經濟壓力，所以不得不離職去爭取更好的薪資，離開只是想解決眼前的財務困境，這是「問題」。
把跳槽（辭職）變成是雙方要共同面對的問題，情況會有什麼不同呢？如果加薪（升職）會更努力工作，老闆會不會同意呢？如果沒辦法加薪，公司可不可能轉而提供助學金或助學貸款呢？有時候因為加薪會改變薪資結構，可能不符公司規定，但還是有其他辦法，像是以津貼的方式給予額外收入。
不談「薪資」談「待遇」
前面提到的幾個重點，談判對象都是原來舊公司的老闆，但是跳槽還有另一個談判對象――未來新公司的老闆。
同樣也是要想清楚自己為什麼要跳槽，是要薪資？要舞台？還是要一個前景？如果是年輕人，可能想要比較高的薪資，即使沒有比較高的薪資，但如果公司有完整的培訓計畫，能夠在這邊獲得成長也可以。如果是中年人，跳槽可能是想要舞台，希望自己的能力能夠有所發揮。
中年人求職或跳槽，千萬不要跟老闆說：「我是來學習的。」這句話只適用於年輕人。因為如果我是老闆，聽到中年求職者這麼說會很納悶：為什麼要付那麼高的薪水讓你來學習？你為什麼不在別的公司練好本事再來我這裡貢獻？中年求職者在面談時要強調自己的經驗，可以為新公司的團隊帶來什麼樣的綜效，能夠為公司創造更大的遠景、更多的可能性。
談薪水的時候，也不能光談「薪資」，而是要談「待遇」。因為「待遇」是綜合條件，可以這部分多一點，那部分少一點，每一部分都是可以交換的。
特別是中年人跳槽時，如果對自己的能力很有信心，不妨用階梯式的方式談薪水。意思是，你幫公司創造多少利潤，未來薪水也按比例增加。加薪的前提是你先幫公司帶來更多業績，對方就不會覺得你的要求過分。另一方面，你也沒有把自己的薪水設上限，而是隨著創造的利潤無限增加。
如果能將「加薪」跟「為公司創造的利潤」這兩者綁在一起，表示你對自己的能力和新公司都很有信心。我若是這家公司的老闆或主管，自然會考慮雇用你。
那麼，在面試新工作時，要怎麼談判，才能得到更多自己想要的條件？又要如何避免出錯牌呢？
求職時，如何提出要求？
換工作時，還是要先問自己：我是想進入這家新公司？還是只想離開舊公司？
如果是被挖角，或是心中已鎖定某家公司，考量的重點會是待遇、發展、商業模式等是否適合自己。這種情況下，要求的條件會很多，因為希望全部都能在這家公司得到。如果只是想離開舊公司，想趕快閃人，最在乎的並不是跳槽到哪家公司，那麼你的選擇其實更多。因為沒有特定目標，不管是A公司、B公司、C公司都可以，對方只要符合自己的部分條件，可能就行了。
談判時，通常會先講「貢獻」，讓對方知道自己可以提供什麼好處（交換條件），這點也適用新工作的面談。老闆要雇用一個新人，最在乎的一定是這個新人能夠為公司帶來什麼貢獻。他是否了解我們公司在做什麼？加入之後能夠為公司帶來什麼？這些是雇主最重視的部分，也是展開談判的前提。所以求職面談時，在提出要求之前，要先講自己能給出什麼。
如果沒辦法具體提出貢獻，至少要先調查一下，了解這家公司在做什麼、公司的規模、經營的路線、未來的方向、產品特色、商業模式等等。若有不了解的地方，可以在面談時提問，表現出自己對公司產品的興趣，讓對方覺得跟你有話聊。
說得直白一點，要先讓新東家上鉤，讓對方先喜歡你，心裡想著要雇用你了，後面你再提出要求時，他自然會有比較高的機率答應或配合。
談判時，如果我們提出來的要求只是我自己關切的，跟對方沒什麼關係，或是他看不出你關切的問題對他有什麼好處，他當然就意興闌珊，不想談了。所以你的關切是一回事，談什麼又是另外一回事，這點非常重要。（書摘由先覺出版授權，經中央社節錄；編輯：曹亞沿）1130726
- 作者｜劉必榮
- 出版社｜先覺
- 出版日期｜2024/07/01
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