越南跟你想的不一樣 台灣經驗行不通

台越一起走過的30年3（中央社記者潘姿羽台北12日電）越南投資熱潮再起，隨著當地消費水準提升，愈來愈多台灣人以「美食」進軍越南消費市場，但成功者寥寥可數；越南在地台商指出，「用台灣經驗看越南」是多數人的通病。

走在越南胡志明市最繁華的步行街「阮惠大道（Nguyen Hue）」上，寬廣的徒步區點綴整排的綠意，稱之為外國觀光客的「打卡大道」也不為過；道路兩旁的商家，似乎也用盡渾身解數想要吸引遊客目光，從門面、招牌設計到內部裝潢都不馬虎，法式奢華、粉紅芭比、質感文青等風格比比皆是，令人目不暇給。

俗諺說：「外行看熱鬧，內行看門道。」越南商家重視裝潢的現象並非此區獨有，芒果樹創辦人柳雲飛直接點破背後原因：「越南人用眼睛吃東西，不是用嘴巴。」想要在競爭激烈的餐飲市場殺出重圍，視覺、美感、賣相才是關鍵。

近幾年越南經濟快速成長，人民的消費能力也跟著提升，愈來愈願意把錢花在美食等「小確幸」，珍珠奶茶在越南人氣飆升就是一例。

柳雲飛原先在越南擔任台幹，對當地市場有一定程度了解，便決定自己創業；由於珍珠奶茶已經接近紅海市場，他選擇開雪花冰店－芒果樹，這家店也成為越南知名景點「咖啡公寓」中，唯一是台灣人經營的店面。

柳雲飛表示，台灣現在環境不是很好，許多年輕人得知越南經濟起飛、前景樂觀，便想來創業，而多數人選擇餐飲業創業的原因，除了門檻較低，另一方面是越南經濟起飛後、吃喝玩樂的需求也增加，尤其越南人在吃的部分「很肯花」。

但離鄉背景到越南創業的人很多，成功的人依舊只是少數，柳雲飛指出：「台灣人到越南做生意有盲點，會用台灣人想法做生意。」

柳雲飛分析，餐飲業成功不脫位置好、食物好吃、價格便宜、員工服務好、店裝氣氛好這5要素，而在台灣，大家最注重東西好吃、價格便宜，也就是俗稱的「CP值」。

然而，若將台灣奉行的CP值法則搬到越南，很可能只能換到慘痛的教訓。

柳雲飛強調，「位置」、「視覺」非常重要，店的位置不對，東西再好吃、再便宜也會失敗；很多台灣人會覺得東西好吃最重要、裝潢簡樸沒有關係，這套思維在越南更是行不通。

以芒果樹為例，不只位於胡志明市第一郡的精華地段，更坐落於外國人到越南必訪景點「咖啡公寓」，光是位置就贏在起跑點。

而店內裝潢如同其名，以木質暖色調布置，搭配黃、紅的鮮豔跳色視覺，給人活力洋溢的感受；最讓人驚喜的是，櫃台旁還真的長出了一顆栩栩如生的芒果樹，幾乎是客人來到店裡必拍的場景。

「越南人用眼睛吃東西！」柳雲飛說，在越南開餐飲業，好吃固然重要，但產品要好看、裝潢要好，把客戶的視覺享受放在最前面，才是成功的關鍵。

掌握餐飲業在越南經營的關鍵要素後，下一步就是思考要怎麼在生意戰場上存活，此時就面臨了要打「團體戰」還是「個人戰」的抉擇。

亞洲台灣商會聯合總會青商會會長李鴻毅分析，越南餐飲業競爭激烈，如果是三五好友一起來越南打拚，不妨選擇「團體戰」，善用資源、找連鎖品牌加盟，短期內快速展店、打開知名度，當品牌光環被擦亮，消費者也更願意上門光顧。

肯信餐飲集團旗下品牌「跳舞香水」就是團體戰的最好例子，今年7月在胡志明市一級戰區阮惠大道開設第一家旗艦店，且同時有6家店正在籌備中；肯信集團董事長郭毓庭更表示，將以一年內開20家店為目標。

「這兩條路都對，但選擇之前，要先認清自己的定位。」柳雲飛說，創業路上，有很多前輩願意分享經驗，不過還是有很多人會走錯路，原因在於「認不清自己」。

柳雲飛坦言，他一開始也試圖走快速展店的模式，一度開到3家店，後來發現，自己畢竟是單打獨鬥，資金有限、團隊也不夠強，太快展店反而容易導致品質下降。

柳雲飛分析，大企業、連鎖品牌可以透過快速展店搶下市占率，且有足夠的經濟實力承受第1間、第2間的門市生意不好，當市占率拉起後，再來享受成功的果實；至於他這種校長兼撞鐘、老闆兼員工的個人創業模式，穩紮穩打的作法更為適合。

近幾年媒體大肆報導越南經濟崛起，前往越南投資再度蔚為風潮，不過型態有所轉變，比起早期多是中小企業前往布局，愈來愈多個體戶跟上了這波投資熱潮，且多以門檻較低的餐飲業，進軍越南的消費市場。

對於這些後進之秀，僑務委員楊玉鳳只給一個建議：「先來越南住3個月。」她表示，想要成功在越南做生意，一定要融入在地，先來越南認識一些朋友，台商朋友、越南朋友都可以去聊聊，請益他們對市場、法律的看法，再慢慢形塑出自己對越南的認識，有了這樣的準備後，再來談生意。

柳雲飛最知在越南創業箇中滋味，也非常認同「先來住3個月」的說法；曾有對退休夫婦向他諮詢越南創業事宜，然而聊天之後發現，對方沒有來過越南、不會說越南語、英文不算流利，奶茶也不太會做，最後他給這對退休夫婦的建議是「把錢留在台灣、好好過生活吧」。

柳雲飛表示，很多人可能因為台灣近幾年環境不好，又聽到太多往越南發展的成功故事，想要來試試看；越南市場固然充滿潛力，但競爭同樣激烈，踏入市場之前，務必做好準備。

越南台商總會總會長許玉林觀察近2年的餐飲店面經營，直指「失敗的比率還是高很多」，如果要來越南做內需的生意，寧可花較長時間做市場調查，尤其中低價位和高價位的產品，客戶定位、經營策略會完全不一樣，一定要先釐清自己要攻進哪個市場、客戶群是哪些。

創業伴隨高風險，尤其至海外創業，很多台灣適用的經驗法則，在越南不一定行得通；除了事前做好準備，許玉林特別提醒，「大家都做的很好、我也要來做」的心態，是最要不得的。（編輯：林孟汝）1070812

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