深耕新南向 印度台商：不賺快錢賺大錢
印度德里台商會長柯喬然最常強調的就是「印度不是個賺快錢的地方」，晚來不如早來，但來之前一定要做好評估和市調，且要有賠錢三到五年的打算，但只要腳步站穩，印度絕對是個可以賺大錢的市場。
文、攝影／康世人 （中央社駐新德里記者）
印度長期不在台商目標市場中，但由於是個擁有13 億人口的大國，加上總統蔡英文推出新南向政策，把印度和印尼列為兩大重點，印度終於進入許多台商眼簾。
尤其在印度總理莫迪推動「來印度製造」（Make inIndia）政策，對電子產品提高關稅以增加製造業到印度製造的誘因，在代工客戶及自身布局考量下，許多台灣業者近幾年也紛紛到印度設廠。
但若談到隻身到新德里創業的台商，大家印象最深的是2005 年就獨闖印度創業的閔幼林。與大多數由公司外派到印度的台幹不同，在印度還被台商視為「投資荒漠」時，人稱「小閔」的她已勇敢到印度「拓荒」。
小閔說，當時金磚四國議題正熱，決定到印度旅遊順便探探市場。首次在印度創業，不熟悉當地環境與文化，也不知道怎樣尋找目標客層，甚至還被第一個印度合夥人騙錢，讓她必須回台重新思考。
在台灣蟄伏期間，拿到華語教師資格，加上感覺台灣社會發展停滯，驛動之心再起。小閔說，在台灣待了一陣子後，仍想一圓創業夢想，加上印度開始對中國開放，雙方貿易增加，華語人才需求激增，且藉著語言教學，能把台、印連接起來，也能把台灣保存的正統中華文化介紹給印度。
最後，閔幼林說服母親借她20 萬台幣，再度隻身闖蕩印度，在新德里創立漢你中文。有了先前經驗，她一邊接觸目標客群，一邊尋找合適的在地夥伴，同時發展旅遊新業務，因而遇到現在的印度合作夥伴賈斯瓦爾（Arun Jaswal）。
即便如此，印度人對教育的不重視及愛砍價、拖欠款等習慣，仍讓閔幼林必須調整出一套因應模式，事業終於在2010 年漸上軌道，並在業界形成好口碑。
小閔說，印度這個社會，倒帳、不付款經常可見，且印度人講話也較誇大，導致彼此不信任。她坦承，為此曾與合夥人多次爭吵，合夥人認為，經營企業必須順應印度社會習慣與文化，要「有彈性」。幾經磨合後，閔幼林最終找到了彈性與制度的平衡點。
找到平衡點後，漢你中文適應了印度，逐漸茁壯。包括塔塔、三星和台灣聯發科等大企業，都曾找漢你中文合作，對員工進行內部華語文培訓。
許多台商在印度也有必須適應當地文化與習俗，甚至被騙錢、倒帳或拖欠款項的經驗。
現任印度德里台商會長的勝利體育印度分公司總經理柯喬然，對印度種種的「不可思議」自有一套應對辦法。
有次，勝利體育印度分公司一個代理商向柯喬然說，公司財務困難，無法償還貨款。這名印度商人給了柯喬然兩個選擇，一是降價，一是讓他延後分期付款，否則他只能倒閉，勝利體育將收不到所有貨款。
柯喬然表示，印度人最擅長利用口才讓對方循著自己思路掉入陷阱，而唯一的方法就是拒絕掉入陷阱。
因此，柯喬然根本不選印度代理商給的兩個選擇，而是走第三條路，上法院提出告訴。最後，印度代理商慌張抱怨為何要提告，也放棄先前不付款姿態，與勝利體育商議出雙方都能接受的償債方案。
除了對外收款，對內管理也很重要。印度員工動輒以宗教、家族等事由請假、做事無法達到標準、懶散遲到等問題，都是在印度的台商管理階層必須關注的問題。柯喬然指出，對印度員工下指令，通常只能完成目標的50% 或80%，但他們卻自認已達標。身為台灣主管，關鍵就在不斷確認叮嚀，才能讓執行力達到100%。
除員工管理外，在印度打拚的台商，還會遇到宗教、種姓制度、各省法令不一且繁複、官僚阻撓效率、賄賂潛規則、官方申請程序繁瑣等諸多問題，讓印度成為進入門檻很高的市場。
但印度每年接近兩位數的全球最快經濟成長率，13 億人口、外加年輕的勞力及莫迪推動印度經濟升級的企圖心，伴隨而來的改革稅制、鬆綁外資投資規定、簡化各種程序等，讓印度成為中國經濟放緩後，最受全球矚目的市場。
就像一名在印度的台灣企業主管所言，印度的高門檻，正好成為台商在印度扎根穩定發展後的保護傘，因為比你晚來的人，需要一段很長的學習陣痛期，而且還不一定能生存下來，這讓提早到印度布局，且找到利基的台商，更容易長期發展、壯大。
可預期的是，隨著全球趨勢與客戶需求，將會有更多台商到印度落腳。柯喬然向其他台商分享在印度的經營訣竅時，最常強調的就是「印度不是個賺快錢的地方」，晚來不如早來，但來之前一定要做好評估和市調，且要有賠錢三到五年的打算，但只要腳步站穩，印度絕對是個可以賺大錢的市場。
本網站之文字、圖片及影音，非經授權，不得轉載、公開播送或公開傳輸及利用。
