全家賣手機的教訓 從慘賠千萬爬起

（中央社記者江明晏台北29日電）「全家」董事長葉榮廷十幾年前曾因為賣手機，吃掉「全家」當年獲利1成；從錯中學，2014年攜手華碩獨家販售Zenfone手機，成功演出「逆轉勝」，挹注1億元營業額，扳回一城。

全家將跨入30週年，今天舉行新書「敢變」發表會，董事長葉榮廷、總經理薛東都是全家「同梯」元老級員工，被問到著名的Ericssion Ph388事件，葉榮廷坦言，「這是非常想忘記，卻又不斷被提起的事」。

「比一比，看誰讓公司賠的錢最多？」2015年7月，當時的全家董事長潘進丁退居二線，接棒董事長的葉榮廷、總經理薛東都、執行副總吳勝福，在就職前接受媒體訪問時，竟然不約而同比起自己的「失敗經驗」讓公司付出的代價。

「賠最大」的是葉榮廷，十幾年前他曾因為賣手機，讓全家一年損失淨利1成，吳勝福是首創超商預購年菜的推手，但他剛開始也因為年菜配送不及，讓全家虧了一大筆錢，薛東都早年在門市當店長時，曾被騙走上萬元。

葉榮廷分享，當年Ericssion Ph388爆紅，有3萬多個人都在等著辦，他看好商機，把Ericssion Ph388引進全家銷售，雖然做足功課，卻把功夫都花在物流管理上，但問題卻出在沒有仔細思考顧客購買時的決策流程。

「充電時間多長？」、「不同按鍵代表什麼功能？」，葉榮廷說，這些問題超商店員都回答不出來，他忽略了顧客在購買高科技產品所需要的商品知識。也因為Ericssion Ph388，全家虧損了1千萬元，當年獲利被吃掉十分之一。

薛東都更故作輕鬆地說，「其實那年員工都很高興，因為都分到一隻Ph388手機。」

但葉榮廷從失敗爬起來，從錯中學，2014年再度開啟「賣手機」業務，攜手華碩獨家販售Zenfone手機，以預購形式控管貨量，成功演出「逆轉勝」，共賣出2萬支Zenfone，挹注1億元的營業額。葉榮廷說，「這下總算扳回一城」。

另一個例子，也是全家汲取失敗經驗、演出逆轉勝的例子，薛東都分享，全家曾花費新台幣上億元，卻養出190萬殭屍會員，因為集團資源沒整合，購物行為無法被追蹤，數據不能有效利用，但全家並沒有因此退縮，積極掌握消費者行為，透過虛擬集點「完美轉身」，整合資源發揮效益，成功在一年半拉進420萬名活躍會員。1061129

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